| 母嬰店如何做好營養品？6位大咖有干貨！ |
| 發布日期：2020/7/24 發布者：zgytzs 共閱13685次 |
近兩年，隨著奶粉品牌集中度大面積提升以及消費者對產品、消費場景的要求提高，母嬰店獲取利潤的能力下降，而運營成本增高，這是目前眾多母嬰店面臨的一個難題。作為專業垂直新媒體，我們《奶粉圈》一直致力通過多維度、多方面的內容創作來幫助母嬰渠道解決實際難題。此次我們落腳到營養品類，通過采訪多位營養品資深從業人士，一起來探討營養品的發展趨勢、母嬰店如何選擇營養品以及如何做好營養品等問題，相信在思維的碰撞中，大家一定能夠看到“火花”！ 營養品的發展趨勢 澳大利亞澳藥集團董事新西特總裁宋海華先生 隨著經濟水平的提升，中國目前的經濟發展速度已經超過了世界上絕大多數國家。人們的口袋富裕了，消費力提升了，自然更注重自身和家人的身體健康。在這個過程中，中國人的消費習慣已經發生了巨大的變化，購買（吃）營養品成為一種潮流或者高生活品質的體現。就目前而言，中國營養品市場的發展空間還十分巨大，一個是新興的品類、一個是農村（鄉鎮）的潛在市場。并且隨著國家提出大健康的戰略、社醫保的完善、人們生活質量的不斷提升等，都是助推營養品市場發展的因素。所以中國現有的營養品市場，將會是一個朝陽產業，并且不斷、快速地發展。 四川雅萊生物科技有限公司董事長李西平先生 隨著國家政策的導向，百姓對營養需求提高，思維意識從吃得飽、吃得好、吃得健康的轉變，加上消費升級，百姓的消費能力提升，營養品的市場需求在逐漸地發生改變。從眼前來看，無論是目前還是后疫情時代，營養免疫部分都是大家比較關注的領域，就好比前段時間比較流行的說法，免疫力是人體最好的藥，這對后期免疫功能性營養品這塊有一個促進、拉升的作用。 北京中德泰達國際貿易有限公司總經理趙偉先生 以目前的形勢來看，營養品未來的增長潛力肯定是非常大的，畢竟目前第一代傳統的母嬰連鎖店還沒有真正認識和重視營養品品類。隨著此次新冠肺炎，相信未來百姓對自我健康和免疫力會有新的認識。另外，如果傳統母嬰連鎖店加大投入營養品這塊，應該還會有一波新的增長高峰。但從理性角度來看，目前營養品市場基本形成以鈣、鐵、鋅基礎營養素，益生菌，乳鐵蛋白，DHA等幾大主力版塊的格局。而每個版塊都有相對成熟的領軍品牌，盡管還有各種新的品牌不斷涌入這個市場，但大多都是曇花一現。 蘇州森寶企業管理有限公司副總經理張友國先生 營養品在未來肯定會有井噴式的發展，尤其是經歷了這次疫情之后，國人對健康的意識會有一個很大的提升，這會助推營養品市場的提升，所以營養品市場的增長潛力還是相當值得期待的。目前母嬰門店也看到了這一點，越來越重視營養品這一塊在門店的比重，而且已經開始不只是針對嬰幼兒，已經開始輻射到全家，全家都健康那才是真正的健康。在未來的市場，功能性的營養品可能會更好的占有市場，所以母嬰店在選擇營養品時，需要選擇差異化、有獨特之處的產品，只有這樣才能在競爭中占據更加有利的地位！ 百世特中國區首席執行官韋韜先生 在澳大利亞、新西蘭這些我們經營了很長時間的發達國家市場，營養品和日常膳食補充早就成為了人們日常生活的一部分，廠商及消費者都是非常成熟的。而中國市場發力較晚，目前還是缺乏一些成熟的市場觀念，但是可以看到消費者的健康意識越來越強，市場增長也非常迅速，特別是這次受疫情的影響，營養品已是站在了行業風口。無論是上游的工廠、品牌方、還是下游的渠道客戶、零售門店都早已敏銳意識到營養品已成為母嬰品類重要的利潤來源，可能是整個行業下一個主要的增長點。 母嬰店該如何選擇營養品？ 澳大利亞澳藥集團董事新西特總裁宋海華先生 就營養品而已，我們國民的意識和消費習慣還沒有達到發達國家的水平，大家對于營養品的辨識和認知都還處于比較基礎和原始的狀態。營養品市場魚目混雜，品類與產品質量參差不齊，這個就需要在市場上樹立品牌的認知度。品牌力和過硬的產品力是大家選擇營養品的主要標準，所以做營養品，產品的安全、質量一定是最大前提。 母嬰店在選擇營養品時，一定要在產品質量和品牌力上面做一個考量，這將直接影響到未來的銷售、售后以及復購的情況�，F在是全球化的時代，高端和國際化必然成為未來營養品市場的主題。順應這樣的主流趨勢，母嬰店在選品的時候，可以根據這樣的標準去選取一個有前景、有張力的品牌，并且信任它，一起在市場中更好地發展下去。 四川雅萊生物科技有限公司董事長李西平先生 首先，與專業的供應商合作十分重要。過去兩年，有很多做相關行業的人涌入營養品行業，導致市場產品過剩。是因為一些人認為這個行業門檻低、成本低，但事實上這個行業的門檻并不低，好比你開一家小診所很容易，但是要把診所開大，做好很難。第二，門店應該選擇具有科技性的產品，比如像鈣、鐵、鋅等營養素市場上很常見，大家都在做，貼牌產品很多，配方不升級，沒有什么技術含量，大家都在賣，主要都是簡單的做促銷、拿提成，市場比較混亂。 第三，選擇規范的企業，小的品牌商或是代理商在商品管理、產品的追溯機制、廣告宣傳等方面都不是太規范。第四，選擇具有一定品牌影響力的產品，因為品牌即是產品的一種價值，是要經過時間沉淀、市場檢驗才能存活下來的。第五，要有服務保障的，因為營養品的產品功效和食用效果一些時候會因個體差異、使用方法等不同而出現差別，這就需要品牌方具有服務保障能力，能夠與門店合作及時解決顧客的問題。 北京中德泰達國際貿易有限公司總經理趙偉先生 毫無疑問，知名度是首位。與奶粉不同，營養品不是剛需產品。我覺得母嬰店要做營養品一定要做真正國外同步的品牌，因為這樣在市場教育時投入成本會相對較少，持續性較強。而OEM（代工、代生產）等品牌從講故事、做品牌，甚至返銷海外做同步，品牌的運營周期都過長，這是非常辛苦的。隨著90、95后媽媽越來越自主和不容易被導購忽悠，對OEM品牌可能會不買單；其次看利潤，第三看代理商的服務能力。 生命陽光(廣州)生物科技有限公司總經理李燕女士 首先門店要考慮產品的綜合品牌力。隨著消費者的更迭，90后的消費者是非常具有主觀性的一代，她們習慣利用互聯網工具對選擇的品牌進行綜合評估，所以門店在選擇品牌時一定要是品牌綜合力相對很強的。其次，選擇的產品品質要過硬。只有你自己愿意吃的才能夠賣給消費者，如果連你自己都不敢吃，就不要進貨，因為這對你的顧客絕對是一個損害。門店營養品一定是賣給老顧客的，現在門店的營養品占比較高的也就在15%左右，門店一定不能因為15%以內的銷售損失了你的忠實顧客。 另外建議同一個功能和同一個類型的產品，不要超過三款產品。因為本身營養品占比就不是太高，然后又是賣給你的老顧客，推薦太多品牌的話，今天說A好，明天說B好，顧客會喪失對門店的信任度；第三，品牌要有專業的服務團隊。營養品是一個需要深度教育的品類,所以需要品牌商必須配有專業的服務團隊協助門店一起做好消費者教育和推廣。最后，選擇國際化的品牌，現在隨著全球一體化,消費者對國際化的品牌會有更好的接受度。 百世特中國區首席執行官韋韜先生 首先，產品源頭要靠譜。我們在選擇進口營養品時，要考慮品牌方在當地是否有品牌積淀和消費者基礎，如果在當地有消費者基礎，那么要取得國內消費者對品牌的信任度相對會更加簡單。然后要看上游供應鏈的供應能力，如果是自己的工廠，全程可溯源的產品，消費者選擇會更加安心，也可以保證產品供應穩定且可靠。 其次，要看品牌方在國內的高頻營銷覆蓋能力以及定期主導培訓服務能力�，F在講究線上、線下打通，消費者在進店之前，線上其實已經對其做了一輪種草，在進店后通過面對面的交談，門店其實是要傳遞給消費者消費價值的環節，在消費過后消費者可能會通過線上繼續完成售后服務，這要求品牌方在線上、線下要有營銷和服務的能力，消費者是潛移默化中被影響的。 最后，要看品牌方能否控貨控價。穩定的價格是品牌形象、品牌價值的重要標志，利潤是服務的基礎。能夠確保門店毛利的品牌可以走得更加長遠。 母嬰店該如何做好營養品？ 四川雅萊生物科技有限公司董事長李西平先生 首先，肯定是要將產品選好。然后從母嬰店這一角度，一定要匹配專業的營養顧問，在營養品這個行業，你不專業就是要出問題的，這就好比你在藥店上班必須持證上崗一樣。營養品的種類很多，產品之間要考慮相互作用、食用量、時間段、以及食用對象每天的膳食結構等多方面的因素，現在有一些導購是奔著提成去的，有些甚至告訴顧客縮短食用周期，這種情況尤其是對于胎兒、孕產婦、嬰幼兒等特殊群體或都會造成不可逆的危害，所以專業是第一要素，你不專業就容易出問題，也是一種不負責任的表現，就算有好的產品你也是賣不好的，顧客不信任你，在這個獲取新客成本高的年代，你的復購率就不會高。 第二，母嬰店要注重從關聯性上去推自己的產品，比如營養顧問針對每一個小孩吃的奶粉，給會員精準分析，搭配相應的營養補充劑，進行有效關聯性的精準營銷。第三，從一個會員顧客放大到一個家庭，家庭的推薦能力是很高的，這就需要門店提升對會員的關注度和服務能力，從而將一個家庭變成自己的顧客，從觀念上轉變，擴大目標人群。 百世特中國區首席執行官韋韜先生 隨著門店運營成本逐年攀升，門店已經把營養品作為門店利潤的一大來源。隨著消費升級，消費者對原裝進口的營養品相對比較認可，所以門店一般都會主推高毛利的進口營養品，滿足消費者需求，增加消費者粘度。但是門店在營養品的選擇銷售上也會面臨著“怎么選，怎么賣，怎么形成完整銷售閉路”等問題，這就意味著廠商及代理商需要共同發力服務好門店客戶，門店老板及店員要更重視產品及營養的培訓，進而服務好廣大消費者。 這3點值得母嬰店重視 綜合上述各位資深人士的觀點，我們大概可以看到營養品行業呈現三個特點：一是我國營養品尚處在一個較為初期的發展階段，市場上還較為混亂，未正式步入正軌，巨大的市場還是空白，有待挖掘。但是隨著全民健康教育的深入推行，營養品這個品類無疑在未來有較好的發展趨勢，就如目前部分發達國家一樣，保健品成了人民生活中不可缺少的一部分，這是我們可以預見的未來。至于這個未來是三年、五年、甚至是更長時間，我想這就需要國家政策的宏觀調控，以及頭部營養品牌、渠道商、眾多從業人員以及《奶粉圈》這樣的垂直媒體大力推動以及進行正能量的倡導，提升營養品消費者教育的覆蓋范圍。 二是在目前這個母嬰店缺乏利潤的階段，營養品無疑是一個可以投放注意力的品類。但是介于營養品目前的發展現狀，我們倡導母嬰店選擇營養品時一定要將品牌、產品、服務作為考量的關鍵因素，其次才是利潤。畢竟比起奶粉而言，營養品并非剛需產品，而且市面上的營養產品魚龍混雜，在這樣的情況之下，產品本身積累的品牌力就顯得非常重要。 三是對母嬰店而言，運營奶粉是強項，多年的積累也讓母嬰店具備專業銷售奶粉的能力，但是對于營養品品類來說，目前大多母嬰店也就能做到5個點左右，當然，筆者也了解到有好的門店能夠做到10%—15%，甚至還有20%左右的。深究下來，最關鍵的因素除了產品之外，是“人”的原因。一款產品是否能夠得到消費者的認可以及進行長期購買，前提一定是建立在銷售產品的人在產品性能、適宜人群、相關注意事項等方面表現得非常專業的前提之下。 每一個行業的發展壯大，總是從亂到不亂的過程，目前營養品趨勢較好，值得母嬰店重視。盡管市場上產品良莠不齊、魚龍混雜，但也從另一個角度反映了大家對營養品行業的看好。 |
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