| 導購這樣“開場”，顧客才愿意聽你說！ |
| 發布日期：2020/6/22 發布者：zgytzs 共閱18479次 |
導購這樣“開場”，顧客才愿意聽你說！不妨跟著中國嬰童招商網小編一起來了解一下—— 1 了解顧客的心理 顧客進店，最普遍的便是戒備心理。 通常表現為不愿回答導購的問題，更不愿意多說話，擔心一開口就被導購纏住。所以他們進店后一般不說話或者講話很少、聲音不大。 而這時，我們最常見、也最錯誤的開場白是什么？ “看看吧，喜歡可以試試～” “這里是我們的新款～” “你先隨便看看，有需要隨時喊我～” 這些話經常掛在嘴邊，其實也是顧客早聽煩了的，因為幾乎每家服裝店都一樣，都是這樣對顧客講，奇怪的是沒有一家想著要去改變。 殊不知，這樣的開場太過直白，對有強烈需求的顧客來說，這種開場可以，但是對選購目的不明確的顧客來說，功利性太強，會讓人退避三舍。 結果就是——顧客真的“隨便看看”就走了。 而真正的銷售高手總會在開口之前“造場、暖場、熱場”，打造親和力，勾住顧客的興趣和注意力，待“場”的溫度上升，再尋機出招，這樣往往贏得開局先機。 2 學會打造親和力 導購在跟顧客溝通的過程中，盡量不要使用否定句，因為一上來就否定顧客，往往會給顧客挫折感。從心理學角度看，顧客被否定得越多，堆積起來的不好感覺也會越多，也就無法自然勾住顧客對產品的興趣。 導購應多用認可的語氣詞跟進，多說認同的語言和顧客的感覺互動，多一點微笑和顧客情感互動，多一點傾聽顧客對產品異議的原因。 正是這些別人沒有的“多一點”，無形中可以形成一股難以抵擋的親和力，而這直接關系著你的銷售能力 ，也是導購獨一無二的核心競爭力。 下邊總結了打造親和力的十種技巧，可以根據自身情況，去做出對應調整。 儀容儀表服飾美 真誠自然的微笑 真誠關心顧客，把顧客當做朋友，站在顧客的立場上思考、說話 從談論對方感興趣的話題開始，不要表現出太強的銷售企圖 贊美 做一個好的聽眾，不要顯得比顧客聰明 記住顧客的姓名和長相 熱情、誠懇 專業 自信、開朗 3 正確的開場方式 01 新品、新款開場： 現在的顧客越來越看重款式，是否是最新的、最流行的，一般新款在推銷中會是銷售的賣點之一。 錯誤開場： “美女，我們店里有新款剛剛到貨，您有沒有興趣看看？” （顧客一般會回答“沒有”） “美女，我們店里的最新款式，您要不要試一下？” （顧客會說“不用了”） “美女，這是今年最流行的金屬色，您喜歡嗎？” （顧客會答“不喜歡”） 正確話術： “美女，這是我們剛到的新款，我給您介紹一下……（開門見山）” “您好，這款是我們店里剛剛到貨的新款，款式設計獨特、經典，您試一下？” “您好，這款是今年最流行的長筒靴，穿上之后特別顯腿長，還非常保暖，我拿一雙您試試吧！（突出新款的特點）” “美女，您眼光真好，這款是我們店里最新到貨的鞋子，剛剛上市，別的店里都沒有呢，非常適合您這樣喜歡時尚的女生，您不妨試一下~” 02 促銷開場： 運用重音、興奮、語氣激昂的促銷語言才能激起顧客的興趣。 “美女，我們店里正好在做活動，現在買是最劃算的時候！” “您好，歡迎光臨XX店，現在全場XX折，消費滿XXX元即送……” “美女，您真是太幸運了，現在我們店回饋新老顧客，全場XX折！” “美女，您今天來就對了，現在正在做滿贈的活動……” 03 贊美開場： “美女，您眼光真好，您看的這款正是我們剛剛推出的新款……” “美女，您氣質真好，穿上我們家的鞋一定……” “美女，您身材真好，穿這樣的長筒靴顯得腿更長了……” 適當的贊美能讓女性心花怒放，在哪兒買不是買，花就要花的開心~ 掌握贊美的技巧 ：真誠、發自內心、具體、及時、間接。 贊美五步法：第一步尋找一個點；第二步這是個優點；第三步這是事實；第四步用自己的話；第五步適當的時間。 贊美男性，從哪幾方面：事業、穿著、社會地位、責任心、家庭、孝心、愛好等等。 贊美女性，從哪幾方面：容貌、修養、氣質、穿著、身材、工作、能力、家庭等等。 04 唯一性開場： 物以稀為貴，對于顧客喜歡的產品，你要表達出機會難得、不買就吃虧的效果，促使顧客盡快下單，因為走出了店，這個顧客就不再受你影響。 導購要做的，就是在店內促成交易。 “我們促銷時間就這兩天，過了就沒有優惠了，所以現在買是最劃算的！不然您得多花好幾百呢！” “美女，這款是我們品牌最新推出的款式，設計上不僅結合了流行元素，又有一些獨特的構想，非常與眾不同，我們店里賣的特別好，現在庫存也不多了，建議趕快購買，下次來就不一定有了！” 05 制造熱銷開場： 當顧客表現出對某款鞋子的好感時，導購應該趁熱打鐵，把購買的急迫性調動起來，渲染熱銷氣氛。 “這款鞋我們店里已經賣了XXX雙，特別暢銷~” “這款鞋一上市就賣得特別好，已經賣出XX雙了，是我們店里的單品冠軍，現在庫存不多啦~” “這是我們店里最暢銷的款式，其他分店都賣光了，我們這兒還剩最后幾雙，您穿多大碼的？我給您找找還有沒有~” 06 賣點開場： 市場同質化競爭已經白熱化，獨特的賣點是吸引顧客的絕佳方法之一。 “除了穿著舒適外，這款鞋采用的是XX材質，非常透氣~” “美女，這款鞋正好是我們品牌秋冬特別設計的款式，經典百搭又有著與眾不同的地方， 您看這個鞋口…… ” 注意： 語氣和表情的配合，自然、真誠。 注意通過語言和動作，緩解顧客心理壓力，傳遞“買不買沒關系，歡迎多了解一下我們的品牌、產品”的信息。 以上六種開場技巧，導購也可以組合應用，比如新款加贊美，促銷加唯一性等等，要把各種話術爛熟于心，才能在面對顧客時脫口而出。 |
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