| 熱點|為什么百人群直播零輔食卻超賣1000單，頭10秒就搶光一款庫存？ |
| 發布日期：2020/4/1 發布者：佚名 共閱46643次 |
不得不說，零輔食行業的兄弟們壓抑太久了。零輔食每個店都在做，但是在母嬰行業這場瘋狂的直播盛宴中，零輔食品類似乎處在一個尷尬的位置——沒人理也沒人問。要是你重視了零輔食，就是那百里挑一，我先敬你是條漢子。 當然，門店正關注很多棘手的問題：進店率低？營業額下降？店員沒事做？新客開不到？老客不活躍？......有這些困擾，大家都在拼命做奶粉、紙尿褲、營養品，但是，這意味著大家又陷入一片線上紅海激烈廝殺。 零輔食作為一個純增量品類，社群直播沒人做，那就是一片藍海。雖然這片海目前沒有奶粉直播那么大，但是幾乎沒有競爭者，誰做就是誰悶聲發大財。近日，上海友泓貿易周廣兵采用“會員+社群+直播”的方式賦能門店，做零輔食營銷，一場活動，僅僅幾百人的微信群成交量就能超過1000單。 如果以前零輔食品類在你的系統里占比少，不被重視，那么現在，機會來了。 零輔食：當之無愧的銷售擔當 當周廣兵用新營銷工具組織了母嬰店20多場活動的時候，他發現，零輔食品類是最受消費者歡迎的品類，無論是在社群還是直播現場，都是當之無愧的銷售擔當。 “每天在我們的門店網紅直播群，最困擾門店老板的是第二天零輔食品種的準備及價格的確定。因為當天社群里面零輔食的秒殺非常激烈，每每剛放出一個限量限價商品，十幾秒以后就結束了。一天下來小幾百份，門店的零食庫存告罄，輔食庫存也開始緊張了......”
經過一系列實踐后，周廣兵開會總結了經驗，找到了零輔食更適合做新營銷的原因。 第一：零食是每個寶媽甚至整個家庭的需要，乃至禁足期間成為了整個家庭消磨時間的剛需；輔食本來就是寶寶的剛需。把零輔食結合起來，出現在一個社群場景，這是對消費者而言最寬面的品類，且消費者不用再去多個渠道購買。 第二：因為零輔食是低單價，易決策商品，在確定實惠的社群和直播的介紹下，能實現大范圍即時宣傳、即時認知、即時購買。這比線下導購一對一介紹的效率要提高很多。相比之下，門店的主流品類奶粉和營養品，單價高、決策難，在快銷上略遜一籌。 第三：社群直播人群大量聚集，氣氛容易烘托，在核心會員的追捧下，零輔食品類極易形成羊群效應。 第四：零輔食，特別是零食品種實在太多了，對于門店來說可選擇性更多，可操作性強，且新品發布快，可以做到持續更新。 第五：零輔食是寶寶的“飯菜”，對購買者來說真正帶有豐富的體驗感，不會像奶粉、營養品只局限在喂養和健康之上。簡單說，零輔食品類在社群直播中最容易與顧客產生互動。如目前很多國產輔食廠家的直播里都帶有“現場做蛋糕”“現場做面條”的環節，那種華美的效果換成奶粉、營養品來做只怕會弄巧成拙。 相對于其他主流品類，零輔食能夠極大地提升顧客的粘性。如果每個導購都能掌握一套零輔食線上新營銷技能，那么導購這個群體的邊界將會拓寬，自由意志將得到解放（這個回頭細聊），從而加速門店的新零售轉型。 付出立足長遠，事實勝于雄辯 當然，現階段的零輔食新營銷和品牌關系還很大，零輔食品牌方一定程度上擔綱領導者的重任。 第一、門店老板是迷茫的，不會做，不想做，不能做的想法都有，品牌商需要引導。 第二、 建立一個完整的閉環需要和門店老板進行協調，品牌商需要具有奉獻精神（這里你可以細品）。 第三、門店需要一些更加實際的資源投入，如抽獎，福利等，品牌商需要投入資源，哪怕是站在宣傳的角度也得投入資源，不能有不見兔子不撒鷹的小農意識。 第四、門店的育兒互動需要品牌商投入專業老師。目前許多輔食企業已經搭建好營養團隊，零食企業則動作稍慢。 第五、主播還需要打造符合門店的定位，這也需要有人來研討。品牌方可以聯合門店制定更有針對性的培訓，制作行之有效的解決方案，優化直播內容。 由于做零輔食新營銷需要加大優惠力度，我們不得不考慮到品牌運作。渠道可能會擔心，零輔食廠商會不會因此反饋投入太大？ 在周廣兵合作的零輔食品牌中，的確有廠家有這樣的擔心，但付出立足長遠，事實勝于雄辯。
這里我們需要換一種思路來思考：零輔食品類在終端營銷“三大法寶”是什么？品嘗/試用/搭贈。想到這些，“加大投入”就完全不必擔心，零輔食新營銷只是把“三大法寶”照搬到了線上而已，而且效率提高了百倍。 “假如X門店有2個社群共1000人，宣傳到位且有購買轉化率。如1000人發朋友圈促達10人計算為1萬人，直播送福利又有3000人觀看互動，總共約有14000人次促達。那算投入1400元產品，人次費用極低且精準有效。零輔食品牌方1次面對10個目標顧客和1次面對上萬個目標顧客，哪種方式轉化機會多顯而易見。”周廣兵表示，營養品、奶粉的客戶信任成本那么高，用此計勝算較低。 所以，不管是從廣告傳播、品牌建設還是銷售角度，新營銷都會是零輔食品牌方最經濟的方法。如果產品真的好，品牌方能夠節省非常多的獲客成本，而不是投入很大沒有回報，品牌低門檻聚粉，快速形成口碑，小品牌也會變成大品牌。 周廣兵將其實踐得出的這套新營銷方案命名為“三維立體營銷”。雖然用 “三維立體營銷”做零輔食大小門店皆宜，但是涉及到廠商，經銷商，門店，銷售設計/人員分工/行銷話術等復雜環節，不同門店的細節操作也不一樣，需要一店一議。如果各位在零輔食品類上有需求，可以掃碼下方二維碼與亦心溝通，以具體流程結合企業特點開展實踐。 早在2019年第二屆零輔食發展論壇上，中童傳媒就提出了零輔食的“快消小趨勢”。顯然，如今營銷方式的改變讓零輔食趨于真正的快消品，對零輔食的市場格局或有較大的影響。有一些品牌在電商的集中度更高，門店渠道成為了邊緣，但也會有一些品牌抓住機遇，和門店共建生態。 短短兩個月，喊了幾年的社群和直播成為了母嬰門店的標配，一波門店私域流量的紅利已經悄然形成，人人都是主角，去中心化的時代來臨，零輔食的小伙伴們請加油，我敬你是條漢子！ |
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