| 玩具經銷商，你的利潤去哪兒了？ |
| 發布日期：2020/2/21 發布者：佚名 共閱47063次 |
行業中，很多經銷商一年忙到頭，結果似乎是白忙乎？經銷商的利潤哪去了？沒在廠家處，也沒在消費者那里，都還在經銷商自己手里！然而，經銷商要獲得這些利潤，還需要勵精圖治，勤于管理，不斷探索出適合自己的創利之路。 經銷商沒有利潤概念 現象：一些經銷商只有產品進與出的價差概念，這樣就造成成本費用觀念較弱，很多時候利潤被無控制的成本和逐漸上升的費用吞噬了。利潤是營業收入減去各項成本和費用之和，但減去成本與費用后，卻發現完全是在虧本經營。 作為經銷商，有點財務知識是很有必要的，最起碼對利潤和費用支出能把握準，否則怎么當好一個日進日出金額達幾萬甚至幾十萬的家？ 經銷商搶市場大于要利潤 現象：經銷商迫于自己在市場上的地位，無時不受到企業(上游)、同行(同行是冤家)、下游(二批或終端不再忠誠于一家來進貨)、新興渠道的擠壓。同時，由于企業規模小，抗風險能力有限，經常不得不將本來到手的利潤再投到競爭中去。很少有經銷商看遠一步，化敵為友，整合各個方面的資源進行資源互補或聯盟。惡性競爭去互相搞亂市場，沒有雙贏，肯定是雙輸。 同是一個戰壕的戰友，為什么不能握手言和，共同發財呢？ 經銷商從管理中取得效益少 現象：都說“從管理中去要效益”，很多經銷商卻與之無緣。貨款管理不理想，該催收的不收；價格管理不行，價格越賣越低，利潤越賣越少；人員管理不行，收入與支出不成正比；費用管理不行，開支隨意，不記賬；種種管理不力，都會導致利潤越來越少！ 學點管理方面的知識，請點專業的管理人員，這都是必須的。 各個環節的摩擦及損耗太多 現象：內部不是一個和諧的系統。不該現在進的貨卻進了，結果占了一大筆資金，也極大可能引起另外一種暢銷產品的斷貨；車輛經常維修，大筆的維修費用不得不出，如果出現車輛撞人之類的大事故那就更不得了；產品損耗嚴重，破損太多，廠家不予補貼；經常丟了產品都不知道，也沒辦法核計；產品滯銷，只得虧本大甩賣；倉庫也不重視防火防盜，如果一把大火能讓經銷商多年積累付之一炬，再做牛做馬干十年也補不回損失！……這樣次數多了，別說利潤了，估計成本都難以賺回來！ 多看一步，多想一步。注重內部運作的協調性和周密性。 營銷水平有限不知如何做促銷 現象：本來最多只能投一元錢，卻不知怎么就沖動地投出了三元錢；不該促銷，應該觀望的時候，卻來一個大降價；不知道去開發新市場，卻寧愿在競爭最激烈的地方死挺。經銷商雖然經營靈活，但套路往往欠缺。解決問題更多的是“拍腦袋做決策”。即使考慮問題，也比較片面。如面對同行降價，就不知道可能用封鎖終端來得更好。 從廠家多學習和參悟一些先進的經驗，或者多接受一些相關的營銷培訓。 沒有合理的產品體系 現象：沒有合理的產品體系，也就沒有利潤結構體系。經銷商每年去找新產品，即使找到一個好產品，卻不一定與原來產品搭配最好，不是一個能讓經銷商賺錢最多的產品系。如一邊賣高端家具，一邊卻在賣剛需床墊，手上有了好幾個名牌產品，卻一個也不賺錢，也沒有一個高利潤產品(純粹干體力活)…… 產品重要，產品結構更重要。找一個黃金搭配的產品體系。 不能從軟性的服務商要利潤 現象：這是經銷商獲取利益不理想的最大原因！現在的經銷商服務意識還不強，也就是對消費者的了解以及下線客戶的服務還嚴重不足。要不就是坐商，不予送貨，只能由二批或終端來自提；要不就是不退換貨，造成消費者或下線客戶的經濟損失；要不就是送貨不及時…… 作為中間商，服務本來就是經銷商的最起碼的經營思想。服務也是經銷商迅速取得差異化優勢的法寶。 |
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