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經過近30年的蓬勃發展，中國孕嬰童產業進入成熟期，而最早跨進行業的那批先行者們也開始集體進入交班季。一時間，行業涌現出諸多“贏二代”接班人，這其中有一對夫妻檔接班人在業內赫赫有名，那就是廣西孩兒寶的現任掌舵人——李錦琦和霍莎。那么，由“贏二代”執掌的孩兒寶在公司發展、客戶服務等方面做了哪些變革？又對行業的現狀及未來趨勢做出了怎樣的判斷呢？本期專訪，我們走近了廣西孩兒寶貿易有限公司總經理李錦琦先生，以下為本次專訪全文：

京正：年輕人在職業選擇時大多喜歡追隨熱門，比如現在很多年輕人首選的行業都是人工智能、互聯網等高新技術行業，您為什么毅然決然放棄了研究生的深造機會，進入了傳統的母嬰行業呢？

李錦琦：原因很簡單，我是為了愛情，為了我老婆。我們初中認識，然后大學時在一起。當時她在英國留學，我在國內讀書。后來她畢業選擇回國接班孩兒寶，我選擇放棄保送研究生的名額，毅然決然的和她一起創業。

京正：最初接手孩兒寶，面對無職業經理人的企業，你們是如何管理整個企業的，期間又有哪些艱難的經歷，能跟我們分享一下嗎？

李錦琦：我們2010年畢業進公司，霍莎在倉庫做事，我開車在市場上送貨走業務，并沒有接觸公司管理，我們一直都在基層做事，熟悉公司的各個環節，去發現問題。同時，去熟悉公司，熟悉市場，熟悉行業。2013年我們進入管理層，慢慢的將之前發現的問題，融入我們自己的一些想法，去變革。我也經常走出去，到全國各地做的好的一些經銷商那里去取經，去交流學習，得到了全國很多經銷商前輩的照顧和指點，正因為有了他們的幫助，我們自身以及公司才少走了很多彎路，才有了今天的發展。有了前期對公司、對行業的深入了解，我們于2016年正式接手了整個孩兒寶。

京正：我們了解到你們在接手孩兒寶后就創辦了“孩兒寶商學院”，是什么樣的契機促使你們想成立這樣一個母嬰行業的商學院？請問成立這個商學院的主要目的？成立的意義？

李錦琦：因為我們經常走出廣西，我們知道發達地區做的好的企業有哪些值得我們學習，我們也看到廣西的母嬰行業有很多地方需要改變，我們想把一些代表行業最新趨勢的東西帶給廣西的客戶，把一些門店管理的好經驗和方法帶給他們，讓他們提升。他們生意好了，我們做經銷商的生意自然也就更好做了。授人以魚不如授人以漁，所以我們成立了孩兒寶商學院，定期給我們的門店培訓，培訓課程內容包括老板的薪酬體系課程，采購的品類操盤規劃，店長特訓營，如何精準化的進行會員營銷等等，這也算是我們孩兒寶為門店提供的附加服務價值吧。

李錦琦：目前公司的產品主要分四個大的版塊——大用品部（包括哺育用品、洗護、孕產婦產品相關），棉品部、快銷部（包括紙尿褲、營養品、零食）、國際部（進口品牌、國際條碼）。如果在合適的時機遇到合適的品牌，我們也會考慮進軍奶粉版塊。公司接下來將在快消版塊以及進口產品版塊突破。

李錦琦：我們合作的門店客戶超過2500個，門店數量超過5000家。我們將門店分為ABC類，由孩兒寶的營銷團隊各個事業部就自己所負責的品牌，以及區域跟進客戶。分事業部操作，目的是為了讓團隊在市場上更專業，更專注。與此同時，我們還有孩兒寶的百強客戶以及百萬客戶俱樂部，即一些重點的客戶，我們則由管理層親自跟進。

李錦琦：這很正常，特別是廣西緊挨著廣東，有非常強大的地域優勢。作為生產大省的廣東出來的牌子第一時間都會流向廣西，所以直供門店的情況在廣西比較多見。我們無法阻止門店追求利益最大化，也無法阻止品牌為了生存在找不到代理商的時候直供門店。但是有一個不可否認的事實是——越是成熟的品牌，越是知名的品牌，越不可能越過經銷商直接供貨到門店，因為品牌知道經銷商的價值以及重要性，只有與經銷商進行有序良好的配合，品牌才能良性持久的發展。所以我們不反對門店選擇直供的產品，我們堅信只要做好自己，堅持走品牌發展道路，我們的生存空間就足夠。近幾年生意難做的時候，不難發現一個市場規律，大品牌的市場相對穩定，小品牌受到沖擊的影響反而非常大。所以，門店接下來會越來越擁抱品牌，擁抱代理商，這也是一個變化的趨勢。 

李錦琦：原因主要是三個吧，即選品，團隊，理念。一、選品，孩兒寶一直堅持品牌路線，選擇品質過硬、適合廣西市場的有實力的品牌，選品做到對自己的初心負責，對客戶負責，也對廠家負責。二、團隊，孩兒寶從06年成立公司開始，就開始重視團隊建設，強調團隊文化，以打造“學習型團隊，服務型公司”為目標。孩兒寶這么多年的穩定發展靠的就是背后有一支穩定的、出色的團隊。隨著時代的發展，我們對團隊也開始實行專業化、細分化、合作化管理。三、理念，孩兒寶一直堅持踏實做人，誠信做事，在市場上擁有很好的口碑，并且孩兒寶這么多年的發展始終強調讓自己關注趨勢，順勢而為，我們在一些大方向上的決策都是迎合整個行業發展的趨勢，比如：現在的趨勢品牌化、進口化、高端化，我們的選品就要求符合這三個趨勢。

京正：在眾多廠商生產的產品中，你們是如何挑選產品做代理的?針對門店，身為代理商會給予它們哪些幫助和福利呢?

李錦琦：一是看品牌的實力。我們會想辦法接觸老板，因為對于品牌而言，只有老板不會走不會變，其他所有的銷售人員都是會隨時走、隨時變的，所以老板決定了這個品牌的發展，老板的為人也就決定了這個品牌的調性。然后看工廠，研發實力等，了解產品的特點與賣點。二是看品牌的趨勢。一個品牌會經歷發展期-上升期-成熟穩定期-衰落期。那么，我們接觸它的時候它屬于什么階段，這也很重要。三是操作。即品牌售前-售中-售后的服務體系。以前的傳統代理商強調三搶：搶門店的資金，搶門店的倉庫，搶門店的陳列。但是實際上貨到了門店的倉庫或者陳列架上，銷售環節并沒有閉合，只有產品到了消費者手上了，門店二次補貨了，銷售才算是閉合。所以我們現在需要和門店統一戰線，大家一起關注動銷，幫助門店把生意經營好，他們生意好，我們生意才會好，這也就是為什么我們要開設孩兒寶商學院。

京正：一個企業在成長過程中難免會遇到瓶頸期，您認為影響企業穩步發展最大的痛點在哪里？你們有遇到過這種困惑嗎？又是如何突圍的呢？

李錦琦：很多企業遇到的最大痛點就是“變”，時代在變，消費者在變，社會在變，那么作為企業自身我們該不該“變”？不變就是等死，會被市場淘汰；變得好，企業會到一個新高度；變得不好，那么就是找死，加速企業滅亡。所以，很多企業在變與不變中犯了難，或者不知道該怎么變。企業在發展過程中一定要向前看，要看未來的路要怎么走，要不停的突破自己，有創新意識，讓企業不停的保持活力和生命力，而不能停留在過去取得的成績。

京正：孩兒寶作為廣西地區的行業領頭羊，一定非常了解廣西地區的行業現狀。請給我們介紹下廣西地區的母嬰市場，以及消費者呈現出的特點。

李錦琦：廣西地區的母嬰市場主要呈現4大特點：一、廣西在全國母嬰市場來說屬于四線市場中的雞肋市場，之所以這么說，是因為廣西的消費水平和消費意識都不高，并且靠近廣東，所以市場相對雜亂無序，品牌意識不夠強。二、廣西目前屬于群雄割據時期，廣西目前沒有哪一個連鎖是跨區域全省覆蓋，而外圍的零售大鱷還沒有大踏步進軍廣西，所以廣西各地的門店相對比較安逸。三、零售的氛圍不強，門店的后臺管理水平還不夠，很多門店系統甚至后臺組建缺失或者不完善。四、南寧作為廣西省會城市，沒有一個知名連鎖覆蓋整個南寧市，這也比較罕見。

【廣西孩兒寶貿易有限公司】簡介：

廣西孩兒寶貿易有限公司，前身“柳州市孩兒寶貿易有限公司”，成立于1996年，廣西專業的母嬰用品供應服務商。目前公司是國內外近百個知名品牌的廣西省級代理，經營品類涵蓋了嬰幼兒哺育用品、洗護用品、紙品、小家電、孕婦用品、服飾鞋帽及食品等多個大類，經營商品逾萬種。

“學習型團隊·服務型公司”是孩兒寶永恒不變的主題，公司分別在柳州、南寧、桂林三個核心城市設置了商品展廳及服務團隊，倉儲面積達6000平方米，為全區合作伙伴提供優質專業的服務。2016年，孩兒寶與業內知名咨詢公司戰略合作，成立“孩兒寶商學院”，為合作客戶提供專業的門店運營管理培訓，助力終端動銷。同時，商學院定期開展孩兒寶營銷部團隊內訓，為打造一支更專業的服務團隊而不懈努力。

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