| 門店看過來！奶粉銷售實用話術 |
| 發布日期：2019/4/1 發布者：xuanxuan 共閱47995次 |
價格異議是母嬰門店最常見的問題，大部分母嬰門店導購跟顧客在這個環節上的互動都顯得非常僵硬，那么如何處理常見的價格問題呢，本章節干貨將為您全面解析。
1、東西的確不錯，我也喜歡就是太貴了 【錯誤應對】1、拜托，這樣子還嫌貴呀 【錯誤應對】2、小姐，那你多少錢才肯要呢 【錯誤應對】3、打完折也就不到300塊，已經很便宜了 【錯誤應對】4、這樣還嫌貴，那你在全國都買不到了 話術模板A、張姐，我們以前有很多老顧客也這么說過，確實，如果光看單價確實會讓人有這種感覺。我們比起其他奶粉價格稍微高一點是因為羊奶是很稀缺的，羊奶被稱為貴族奶，產奶量僅僅只有牛奶的六分之一，但是它的消化吸收率卻可以達到牛奶的2倍左右，因為它的高營養、高的消化吸收率、低過敏已經成為了很多媽媽的選擇了，連中央電視臺都報道了，張姐，寶寶好了，您是不是也好了，來，您今天直接拿4聽吧，三送一，您只需要付3聽的錢就可以夠寶寶吃一個月了，我幫您裝起來吧！ 話術模板B、確實，張姐，我承認如果單看價格，您有這種感覺很正常，我們價格之所以稍微高一點是因為我們的質量確實不錯，我想您都知道，羊奶的消化吸收率高達94%，牛奶的消化吸收率只有48%，吃到寶寶肚子里真正消化吸收了才叫營養，吸收不了那不就浪費了嘛，您說是吧？（顧客默認就立即運用假設法請求成交）那好，張姐，您稍等，我給您從柜子里拿起日期更好的新貨給您打包！ 2、隔壁牌子的羊奶粉跟你家各方面差不多，但價格要低好多 【錯誤應對】1、是嗎？東西不一樣！ 【錯誤應對】2、不是一個檔次的，我們品質好多了 【錯誤應對】3、差別不大，就那么幾十塊錢 【錯誤應對】4、您不能只看價格，還要看質量和品質呀。 話術模板A、王小姐，您真細心，觀察的這么仔細，上午有個老顧客也提到這個問題，不過后來還是買了我們的東西，您也知道其實奶源、工藝、品牌及售后服務都會影響到最后的價格，雖然看罐體表現上看起來差別不大，但是這些累積下來的口碑就是產品實實在在的品質，御寶銷售的50%以上都是賣的這款產品，消費者的眼睛是雪亮的，寶寶的食物不比其他的東西，要選就要選口碑好的，暢銷的產品，您說是吧？ 話術模板B、王小姐，是這樣的，隔壁品牌的商品乍一看和我們的東西在外觀上的確差不多，所以很多顧客也在這兩個品牌間做比較，雖然我們在價格上比他們要稍微高一些，不過比較之后大多數顧客還是會選擇我們的產品，這款產品是國產嬰幼兒乳品新品發布會有史以來第一次入圍的羊奶產品，其次，我們也是亞洲最大最先進的羊奶生產廠家百躍旗下的高端品牌，在配方上經過多次改良，選羊奶就要選好羊奶。王小姐，光我說不行，來，您看一看這個證書…… 3、東西我喜歡，我也來了好幾次了，你再便宜點我就買了 【錯誤應對】1、真沒辦法，如果可以早就給您便宜了 【錯誤應對】2、我也誠心賣，但這個價格真的不行 【錯誤應對】3、我知道，但這是公司規定，我也沒辦法 話術模板A、王姐，我今天看到您來了好幾次了，說實話吧，我都有點不好意思了，因為您的這個要求我確實滿足不了您。但是我很想做成這筆生意，王姐，您覺得除了降價以外，如果想要成交的話，我還能做些什么呢？我真的很有誠意，王姐 話術模板B、是啊，王姐，您上個禮拜也來過，這款產品確實很適合您，我看的出來您也是真心喜歡，但價格上王姐真的讓我為難了。這樣吧，王姐，折扣上我確實滿足不了您，您來了這么多次，算起來也是朋友了，我個人送您一個非常實用的小禮品，您看這樣成嗎？（不等回答立即去拿贈品，只要顧客默認贈品即可成交） 4、算了吧，我覺得沒必要花這么多錢買這么好的東西 【錯誤應對】1、其實這也不算好，還有更好的呢 【錯誤應對】2、在我們這里，這個只能算一般 【錯誤應對】3、您到那邊看看吧，那邊都是有做活動的 【錯誤應對】4、隔壁店的價格便宜些，你去他們那里看看吧 話術模板A、是的，張姐，您真有眼光，這款產品不管是從奶源、工藝、品牌、售后服務還有顧客的口碑方面確實不錯，因為我們現在做店慶酬賓（聯合廠家做推廣），這么好的東西，只賣現在這樣的價格，真的很劃算，而且您看……（加上產品的賣點） 話術模板B、我們俗話說：三歲看大，七歲看老，寶寶能吃配方奶粉的年齡就是3年左右，這三年是長身體的黃金時期，給寶寶吃一個好一點的奶粉，身體健康，就少生病，您看去一次醫院至少花費幾百塊不說，而且寶寶也很受罪，用藥還影響寶寶身體發育，給他吃好點，家里人也省心，不是嗎？而且您看……（加上羊奶的免疫球蛋白含量高這個賣點去做突破） 5、顧客對東西各個方面都很滿意，但了解價格后轉身就準備離開 【錯誤應對】1、小姐，那邊有便宜的 【錯誤應對】2、別走，誠心買的話價格可以再低點 【錯誤應對】3、您要誠心買，那您說多少錢 【錯誤應對】4、（喃喃自語）這人，看著玩 【錯誤應對】5、謝謝光臨，好走不送（不耐煩的冷淡神情） 【錯誤應對】6、（沉默不語開始收拾商品） 話術模板A、這位女士，麻煩您請留步，我看這款產品挺好的，而且您也喜歡，請問是不是我什么地方介紹的不到位，還是您哪里有疑惑，您可不可以告訴我，看看我是否能幫到您？（找出原因再予以處理） 話術模板B（確實接受不了價位的）、這位女士，麻煩您稍等一下，剛才您看的這款奶粉很適合您，其實我們這兒還有幾個類似的也賣的不錯，價格上也比較優惠，我拿過來給您看看，您買不買沒有關系，反正您都來了，我也幫您介紹一下，您做一下參考比較（轉向價格稍低的類似款繼續做銷售） 話術模板C、女士，您稍等，御寶樂慧有廠家支持的積分兌現送奶粉活動，一聽XX，累計購買XX聽就可以兌現一盒，其實一聽又少了XX錢，真的非常劃算。（也可聯合店內搭配促銷、會員卡折扣等） 6、別的地方老顧客都有折扣，你們這里沒有優惠��？ 【錯誤應對】1、不好意思，我們這兒新老顧客都一個價 【錯誤應對】2、沒辦法，我們這里對老顧客也是這個價格 【錯誤應對】3、如果你是我們的老顧客，就應該清楚我們的規定 【錯誤應對】4、我們都是公司統一定價，如果能低我早就給您了 話術模板A、王姐，是我們的老顧客，也是我們的大顧客，我一向對您的支持心存感激，只是我們公司采用的都是實實在在的統一定價，所以確實非常抱歉，還請王姐一定要包涵，不過請王姐放心，我們公司近期可能會專門搞一個VIP顧客優惠活動，屆時我一定第一個通知您，好吧……（只要顧客默認或猶豫則立即成交） 話術模板B、真的很謝謝王姐長期對本店的支持和厚愛，作為老顧客我想您一定知道，我們的價格一向實實在在的，并且我們的東西無論質量、做工、還是售后服務都保證始終如一，其實這也是贏得很多向您這樣的老顧客厚愛的原因！因為我們更希望對老顧客負責，這樣您才會對我們的品牌更加滿意，您說是嗎？（微笑著目視對方，如果顧客默認則迅速建議成交） 7、我不要你們的贈品和積分，你換成折扣吧 【錯誤應對】1、不好意思，我沒這個權限 【錯誤應對】2、您可真會算啊 【錯誤應對】3、如果像您這樣，我們要虧死 【錯誤應對】4、不可能，贈品是贈送的，不能抵現金 話術模板A、對不起，張姐，贈送和積分是正常的價格基礎上額外贈送給顧客的，就好像我們給您送禮物一樣，不過張姐，這些贈品都是我們公司特意為顧客精心挑選的，很多顧客很喜歡，而且也很實用，您平時可以……（解說贈品用途，并與顧客特別相結合） 話術模板B、張姐，真的抱歉，其實大家買東西都希望便宜點，只是贈品確實是拿來送給顧客的，確實沒辦法抵換折扣，這一點真的要請您諒解，其實，張姐，我們買東西最關注的是喜歡不喜歡產品，贈品只是起到錦上添花的作用，您說是吧？ 8、都談這么久了，給我個面子，再少XX錢我就要了 【錯誤應對】1、不好意思，這已經是最低價了 【錯誤應對】2、不好意思，我們的東西不講價 【錯誤應對】3、沒辦法，我們的東西是公司統一定價 話術模板A、張姐，您是我們的老顧客了，一直都很照顧我們的生意，真的非常感謝您，所以我剛才給您的其實就是本店的最低價格，這一點確實要請您多理解。雖然價格上不能再給您優惠了，但我么會一定會竭盡全力做好售后服務工作，讓您買的舒心用的放心。這一點其實也很重要，您說呢？（微笑著目視對方，如果顧客默認則迅速促成）那好，張姐，我們現在就去結賬 話術模板B、張姐，我們談了這么久了，我感覺到您也是真心想要，所以如果能夠再優惠，我一定給您爭取，因為我也希望做您這單生意，我還有提成呢，您說是吧？只是真的抱歉，我向您也是知道的，要做出高品質的，就一定需要高一些的成本。只有好品質，才能讓您買的放心，寶寶才會真正健康，這才是最重要的，您說是嗎？ |
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