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很多的銷售人員，都對價格問題比較憂慮，因為顧客總是，不停的挑剔商品價格。其實，之所以顧客會因為價格而不購買，只有兩種可能 ：一是確實沒有對等的消費能力；二是有消費能力，只是覺得你商品不值這個價格 。

貴與便宜，對顧客來講，是個相對的概念。每個顧客的心目中，都有一個“心理帳戶”，貴與便宜在消費者的心理帳戶中，是可以自由轉換的。

終端一線人員經常犯的一個錯誤，就是在顧客問到高價格商品價格的時候，第一時間不假思索的告訴顧客，這就大錯特錯了。做一個形象的比喻當男女雙方談戀愛的過程中，如果一方在雙方見第一面的過程中，第一句話就說你嫁給我吧，對方肯定很驚訝。我對你一點還不了解，是不是腦子有毛病啊，第二次見面的機會，肯定沒有了。

導購一開始就對顧客說價格，是一樣的道理。談戀愛時，一定要先介紹自己的情況，工作單位、家庭狀況、收入水平、興趣愛好等。雙方再交往一段時間后，雙方充分了解了，才能到談婚論嫁的那步，“你嫁給我吧”肯定是最后要說的話。

對導購來講，也是一個與顧客談戀愛的過程。一定要先把自己產品的優勢、核心賣點、給顧客帶來的利益點充分介紹清楚之后，判斷出顧客有購買意向，再最后說出價格，才順理成章，水到渠成。

如果顧客不了解你的產品，你的產品又標價很高，顧客肯定會嫌貴。對顧客來講，他們最容易感知和判斷的就是產品的價格，所以他們關心價格。

首先談到價格是很自然的，對于優秀的終端導購來講。就要巧妙的化解。

店鋪的產品系列，一般根據目標定位的不同分高中低檔三種。對導購人員來講，應該是按低-中-高的順序介紹產品，還是高-中-低的順序介紹產品呢？這是如何管理顧客“心理戶”的直接體現。

優秀的導購介紹順序是高－中－低的“減法”。先介紹最貴的產品，即使顧客不買最貴的產品，顧客會感覺到接下來介紹的中端和低端的產品會相對便宜，從而最終選擇購買。

而按低－中－高的“加法”介紹方法，低價的產品，只能使后面介紹的產品，顯得非常昂貴。顧客的心理帳戶發生了微妙的變化，促使顧客放棄了購買的決定 。

導購的普遍想法是，為了讓顧客不跑掉，先用低價的產品吸引顧客留店。這樣做可能促進低價產品的銷售，但無形中增大了高端產品的銷售難度。

當顧客感覺自己購買的產品數量是非常少，或者會越來越少的時候，都愿意為擁有產品付出更高的價格。這也是為什么南方的大雪災時，一包普通的方便面能炒到50元天價。

如果能巧妙地創造這種稀缺的氣氛，就能能使顧客的心理帳戶發生微妙的變化，促成高價產品的銷售。

耳聽為虛，眼見為實。看上去值才是真的值，顧客最相信的是自己的眼睛。因此產品要想賣出好價錢，就要讓顧客覺得“值”。

1、讓店鋪看上去“值”

讓店面看上去“值”表現在以下幾個方面：門頭形象，店鋪的裝修要到位；門頭干凈，店鋪和貨架要整潔、干凈；導購的精神面貌積極向上：

① 門頭形象良好；

② 門頭干凈整潔；

③ 導購精神面貌積極向上。

2、讓導購看上去“值”

讓導購看上去“值”包括兩個方面：

第一，導購的精神面貌良好；

第二，導購的專業化程度要高。

對于專業化，形式比內容更重要，顧客判斷導購是否專業，會從外表、穿著、道具、話術、微笑等方面考核。