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銷售技巧：沒成單，往往敗在4個關鍵點

     這種方法特別注重的是在進行產品介紹和鼓動時的那種推動力量，盡管顧客遲早總會決心的，但如果沒有這種推動力，他也許要購買欲望要弱一些，主意拿的慢一點，或者根本不想買了。

恰恰在這個問題上，許多終端銷售人員卻會因為顧客沒有買的可能性而輕易放棄進行產品的深層推銷，而被實施此方法的人搶了先機。

這種幫助顧客決定購買的方法最適合的是無主見的顧客，這就需要銷售人員良好的察言觀色，對顧客心理學有一些學習和了解

     一位優秀的導購人員，就是一名很好的“產品醫生”。要對自己的產品爛熟于胸，能夠做到在對顧客進行講解時，入目三分，旁征博引，同時也要對顧客提出來有關產品方面的問題準確無誤的予以解答。

說出產品的若干個賣點，以征得顧客一致同意。

如果你說出一二三點來，顧客表示贊同，那就趁熱打鐵的讓順著顧客被你設置的購買思路而順延下去，把生意做成功。

你推銷的過程中，逐步使顧客對于某些要點表示贊同，同時不要過多的耽誤時間，在取得顧客對產品幾點同意的情況下，然后暗示顧客產品非常適合于他，同時價格性能等方面更優于同類產品，顧客自己也既然都贊同了，肯定了產品是不錯的，如還不購買自然是不合理了。

這個方法在使用時要極力避免任何足以引起顧客不快的言詞，態度要懇切，注意語言運用的合理性。

      往往有這樣的時候，導購在給顧客介紹了半天產品的各種優點后，還始終不能夠成交。

而面臨的這種顧客又是非常理性的購買產品的，或干脆就是來看熱鬧的，不是真正的購買者。

結果，介紹了一大堆，并不落好，同時這類顧客也在不同的產品前駐足詢問，就是不購買。

如果遇到這種情況，不要拿出更多的產品進行對比和推銷，這樣使顧客自己也無所適從的不知如何選擇。

這時要把顧客的眼光和決定集中到兩點上，然后迫使顧客從二者中挑選一種方式。

使用限制性問句“您是要這款還是哪款?我們談了這么長時間，我認為這款更適合您的身份……”

最后從雙項選擇中讓顧客做一道單選題，他們的注意力自然會集中到一個產品上，而后再以簡短而又突出產品特點的介紹打動顧客，促成購買

    這個方法要求終端促銷人員具備良好的心理素質和營銷技巧。這些顧客大都不喜歡別人對他施加任何促銷壓力，不喜歡被夸夸其談的銷售人員包圍著，所以終端銷售人員必須保持“有理、有利、有節”的進行推銷，否則一不小心會失掉生意，達不成銷售。