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一個節日的促銷活動結束后，店面在經過一輪緊張的銷售后進入客流量相對較少的平淡期。實際上，這種“淡場”現象，在母嬰店會普遍存在（店面平時與周末的客流量肯定不同）。關鍵我們的問題是，當顧客沒有光臨門店時，我們應該做些什么？

店長和店員第一反應通常是著急與抱怨，實際上抓住這個盤整回旋的寶貴時間段，將會為銷售帶來不可估量的作用。作為一名優秀店長，總結出非客流高峰時段母嬰門店應該做的“淡場五件事”：拓展引流、能力提升、商品出樣、改善環境、市場調研。

曾經關照過我們的老顧客，我們不應該遺忘比如電話回訪，具體的話題可以先從產品開始，參考話術：“您好，XX先生或女士，我是XX店小劉，您還記得我么？上回您在我這兒買的XX，今天給您打電話是想問您用得怎么樣？有什么需要我們幫忙的嗎？……”通過產品使用反饋、保養建議、積分兌換、店面服務升級等話題讓老顧客感到被關心，再“伺機”引出最新促銷活動。這時顧客會容易接受。

新會員從哪里來？重點關注兩類人群，一類是前期簡單咨詢過產品但未購買的人群，另一類是門店周邊的興趣點人群，包括：小區、大廈、單位、學校、商場等等。如果店內銷售不忙，店長可以組織銷售人員對此類顧客進行集中拓展、比如下小區、電話拜訪、微信附近的人群、論壇發貼等。

門店有相對的“淡場”，但顧客的消費需求永遠有潛力。隨著電商的掘起，我們門店也可以建立自己店的微信公眾號，進店顧客就掃一個二維碼，時間長了積累起來的粉絲會很多，同時我們定期推送一些生活常識、藥學知識夾雜著促銷活動來吸引顧客觀注我們門店。

自媒體營銷是非常重要的方式，每個員工微信圈里的內容都很重要。

促銷活動期間，大家都以發布促銷活動為主，而平時可以適當地變化節奏，比如秀一下新產品、顧客感謝信、店面最新功能區、團隊活動畫面等等，讓顧客感覺到我們豐富多彩的形象。

促銷期內我們忙銷售，而銷售不忙的時候恰恰是我們“強內功”的最佳時機，可以更專心的為自己充電。比如：

1、學習主推產品知識，研究功能賣點。

2、交流銷售技巧。

最接地氣的銷售技巧，來自終端一線的優秀促銷員，在不影響銷售的情況下讓這些有經驗的銷售分享討論，通過案例的分享PK，帶動所有人員的銷售激情。

3、學習最新的業務流程。

1、重點新品高毛利產品出樣，通常能影響顧客的購買決策。

“淡場”時往往是整理貨架的最佳時機，新品的布展陳列演示，可以更好地吸引顧客眼球，聚焦人群。

2、TOP產品

這類產品是銷售額的大頭，因此要持續保證陳列與宣傳，補給庫存。

3、老品清倉

對庫存商品進行數據分析，制定清理計劃。

一般促銷活動后門店比較凌亂，衛生也較差，顧客的垃圾等會遺留在賣場。而一個整潔的購物環境，不但能讓顧客心情愉悅，同時也能使在這個環境下工作的銷售人員保持好心態，更好地服務顧客，產生的結果就是銷售更容易達成。因此改善購物環境包含基礎衛生、活動布展、店員儀容儀表等。 

我們的淡場，是不是竟爭對手的淡場？不一定。趁著店內顧客不多，可以外出針對竟爭對手進行調研，了解他們的客流情況、活動信息、競品信息、人員排班等。有經驗的店長會重視“比價顧客”反饋過來的信息，安排專人去竟爭對手那里調研，針對我們的重點產品進行“優勢放大”（通過POP宣傳獨特賣點等）吸引客流。

從坪效公式（坪效=銷售額/每平米營業面積）可知，同等的營業面積，銷售額越高，坪效越好，故在店鋪規劃設計定位后，門店需要持續通過優化品類、客類管理、活化助陳助銷和銷售模式打造等專業營運來促進銷售。

強化顧客需求管理是提升績效的前提，讓商品更符合目標顧客層的需求將為門店帶來更多銷售機會。故經營者需要重視通過商圈和消費者分析，利用客類及品類管理技術，強化對顧客及顧客需求的管理。

例如，將顧客及其需求分類貼標（包括主要目標客層、潛力目標客層、主要目標需求、關聯延伸需求、隨機便利需求等），在品類管理中明確商品角色定位、完善商品策略，從門店商品的組織結構、商品線到單品，凸顯對需求的滿足。

而通過對必販售品項（由相同需求轉化來）和商圈差異化品項（由不同需求轉化來）的選擇配置及其占比設定，通過高效的商品組織與采購，能支持到不同類型門店（社區型店、商務區型藥店、醫保綜合店等）的差異化經營。

不同的陳列位置對顧客吸引力不同，而同一陳列位置所貢獻的業績也會因其所陳列的商品不同而產生績效差異。故合理利用貨架的黃金陳列位，通過對品牌商品、商圈差異化品項、季節性品項和促銷品項的陳列，凸顯門店的商品形象、差異化和競爭力，讓寸土寸金產生績效。

例如，利用店頭陳列季節性商品（夏季的清熱茶飲類、防蚊降暑類，冬天的防凍膏、暖寶寶等）吸引往來過路人群；利用端架和促銷區陳列做新品推薦、商品促銷；利用收銀區做零錢商品銷售；借用店內立柱做掛網銷售或資訊告示；利用靠墻單面高貨架的最高和最低位做可視庫存區；等等。

在貨架運用上，必須要研究貨架上所出樣商品的選擇，既要能體現行業GSP政策和商品陳列的原則，又要能促進銷售（如不同商品的排位與其間的內在關聯），不可惟毛利率是圖，而要全面考量商品的綜合貢獻度和角色定位，強勢品牌的強勢商品雖然毛利率相對低，但往往意味著高忠誠來客、高銷售額和高毛利額，門店可通過品牌強勢商品銷售強化顧客安全感，用商品力打動顧客，用專業關聯銷售、健康解決方案滿足顧客對購藥價值的需求，這將換來更高的銷售額和顧客滿意度。

門店通過助陳助銷管理商品的出樣面數和出樣方式，即在同一個排面上通過造型展示、貨量陳列、促銷活動、價格標示、贈品展示、商情及醫學美圖等視覺刺激，可凸顯商品力對顧客的吸引。而設置各類主題店中店、病癥主題區如糖尿病專區、客類主題區如男性健康保健專區等，強化活性陳列和門店趣味性，能更好地貼合顧客的消費購買需求，刺激銷售額增加，從而提升坪效。

當專業的服務人員在合理的場景下運用合理的操作規范和流程，向顧客提供合理的價值（包括商品、服務、解決方案等）的時候，越貼合顧客心意的消費體驗就越容易促成價值交換即達成銷售。故門店需要持續研判并優化人力、商品和模式的匹配及質量效果。