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    進店的顧客，一般來講，可分為三種類型：想買的、不想買的、可買可不買的，閑逛顧客主要是指可買可不買這類型顧客。

該類顧客在進店顧客中所占比例較高，并且真正能體現出導購員的銷售水平。那么，如何讓閑逛顧客買單呢？

一

    如果沒有顧客進店，再厲害的銷售高手都只能紙上談兵。要做到吸引顧客進店，就要從門店的“吸客區”入手。

對于“吸客區”應該注意以下幾點：

1、店招

    店招猶如一個人的臉面，設計需要醒目、大方、整潔，隨時保持干凈。店招最好做成LED發光的店招，這樣即便在夜間也能醒目清楚，便于顧客識別。

2、櫥窗

    櫥窗猶如一個人的雙眼，櫥窗的設計及陳列反映了店鋪的產品風格，因此，櫥窗的設計及陳列是吸引顧客眼球的重要部分。櫥窗設計要與自己產品的風格吻合，燈光要明亮，所展示的產品要精致地呈現在顧客面前，讓顧客有看到就喜歡、并想進店一探究竟的沖動。

    一般來說，櫥窗的陳列設計要注意如下幾個原則：

    陳列體現時下主打風格的產品，不能陳列過時產品。陳列齊全商品，不能陳列斷貨商品。原因很簡單，陳列斷貨商品，顧客如果看中很可能沒有顧客需要的貨品。陳列整體要協調、講究，除了體現本店主打風格之外，更要賞心悅目。因此，一般都要求專業的設計師進行陳列指導。

3、出入口

    店鋪的出入口要保持干凈整潔，有時還可以放置POP展示板，起到宣傳吸引的作用。有些店鋪促銷期間在出入口鋪上紅地毯或者POP宣傳海報，其目的也是吸引更多的人進店。

4、陳列區

    就是顧客能夠看到的賣場陳列部分，這對于顧客而言也很重要。陳列要整潔規范，看起來要賞心悅目、舒服。要注意陳列的各種手法和顏色的視覺沖擊效果。

5、導購

    要特別注意形象，要有正確的站姿，要有活力，要熱情微笑。在沒有銷售的時候也不能什么事情都不做，一定要做出忙碌的樣子，比如做陳列、打掃衛生等，只有這樣，顧客才會覺得這家店鋪生意很好，才會進店選購

二

    顧客一旦進店，導購就要想辦法多讓顧客在賣場停留，這樣可以增加成交機會，同時也能聚集本店的人氣，當人氣很旺的時候，就會形成良性循環，吸引更多人進店。那么，留住顧客需要做哪些工作呢？

1、導購工作激情與服務熱情

    顧客一進店，導購要熱情、微笑，給顧客正確的指引與介紹，不能視如無睹、不理不睬、態度怠慢。

2、要有休息區

    不能為了多陳列幾件商品而去掉休息區，因為休息區能讓顧客在店里多停留一些時間。休息區的座椅要坐起來舒適，還要放置必要的顧客喜歡看的雜志以及公司的宣傳品，這樣顧客才不至于無聊而老催促自己的同伴離店。

3、要有音樂

    一個有音樂的賣場讓顧客停留的時間會比沒有音樂的賣場要長得多，但音樂的聲音要適中，以人們之間的說話能清晰聽見為益。所播放的音樂要與本店的風格相吻合，還要顧及目標顧客群的喜好。

4、接待顧客的站姿

    導購接待顧客的站姿很重要，能起到讓顧客多停留的效果，但如果接待的站姿不對， 只能起反作用，使顧客趕快離開。

    一般我們把握的一個原則是：導購始終站在離店門最近的位置（相比顧客而言）。也就是說，導購不能站在顧客的前面擋住顧客的去路；在顧客向店門口移動時，導購要偶爾站在顧客的前面介紹，有意擋住去路，但這時要注意時機和次數。

    一般來說，導購可以一邊給顧客介紹，自己也一邊隨著顧客往后移動，自己要面對顧客。

5、要有扎實的基本功

    所謂扎實的基本功指的是導購對自己所賣的產品性能、價格、優缺點必須了如指掌，自己產品存放的位置也必須清楚，同時還知道哪些商品是滯銷款和暢銷款，哪些商品有貨，哪些商品處于斷貨斷碼狀態。只有掌握扎實的基本功，才能對顧客的提問對答如流。如果一問三不知，顧客多半就會立馬走人。

三

    我們雖然用以上工作留住了顧客，但要讓顧客買單成交還遠遠不夠，我們必須要打動顧客，讓顧客心動，最終行動。要做到打動顧客，應該做到如下幾點：

1、熱心周到的服務

    熱心周到的服務很重要，沒有哪位顧客喜歡冷漠、不理不睬的態度和服務。通過熱情的服務，可以增進彼此的信任和好感。

2、熟練的銷售技巧

    一般要求導購做到：口才好、服務好、心態好、形象好。導購必須學會自我總結，不斷總結推銷失敗的經驗教訓，不斷演練推銷術語，不斷提升推銷技能，才能成為一名優秀的推銷高手，才能打動顧客，成交才會水到渠成。

3、聚焦顧客的買點

    導購要正確診斷顧客的買點，需要做到眼快、心快、口快、手快、腳快。要學會目測和注意顧客的細節，以及聆聽顧客的心聲。

    要目測顧客穿著風格打扮、揣測顧客從事的職業、聆聽顧客的需求、正確誘導詢問顧客，最終才能正確診斷顧客所需的買點，從而將產品對應的賣點介紹給顧客，打動顧客，讓顧客覺得這個產品正是他需要的產品。

4、物有所值的產品

    物有所值并非僅僅指價格上的便宜，而是讓顧客產生值得的一種感覺。要讓顧客覺得物有所值，我們可以從如下幾點入手：

超值的服務：如購買商品可以享受VIP服務及其他配套服務，免費保修服務，終身免費的其他服務，熱心周到的售前售中售后服務等。

超值的贈品：購買商品贈送的禮品必須讓顧客覺得物有所值。

超值的價格：即同樣的貨品只有我們才有這么優惠的價格。

超值的產品：主要指的是產品的性能、功用、外觀超出了顧客的期望或者是同類市場沒有的產品。

超值的享受：服務及產品帶給顧客很好的享受及心理生理的滿足，如身份的尊貴、心理的愉悅、生理的舒服等等