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傅盛去年說過，年糕媽媽是紫�；�金所投出的最掙錢的項目，我相信張泉靈老師投資是靠女人自身直覺，而非技術，最重要的是她篤定了母嬰行業這條賽道不會錯的！而現在很多貌似專業投資人并不關注人們基本面上的需求業態，追逐一些概念化的東西。

頭部公眾號做“內容電商”的比較多，如一條、二更等，不過主要還是靠廣告變現，變現能力還是趕不上母嬰（據說年糕媽媽近兩年雙11銷售額近億，還出了App和官網，儼然是電商公司的節奏），可能是母嬰垂直行業公眾號的用戶需求更加剛需、粉絲畫像更加清晰的緣故。不過，我更感興趣的是，前兩年母嬰電商那么火，現在很多也不怎么提自己是“電商公司”了，而是產品也加大了內容、社群比重，原因是什么？似乎是借鑒了自媒體的打法了。

一、母嬰電商可能會是碩果僅存的垂直電商母嬰行業的火爆離不開“二胎”放開，雖然對很多8090后限于經濟壓力依然不敢生，不管需求是否有望翻倍，但資本把這筆賬算的很明白。

羅蘭貝格在2015年出具調研報告顯示：“每個城鎮（-1至14歲）在嬰童產品和服務每年平均花費為11197元，市場容量達到18100億元，未來將以年均15%的速度增長，于2020年達到35799億元”。

再加上母嬰的購買人群是年輕媽媽，掌管大多數家庭的錢袋子，很多母嬰電商SKU能夠延伸很廣，很快成為綜合電商平臺最擔心的競爭對手，甚至可以說，這是在圖書、服裝、3C等戰役打完之后，母嬰也就成為了下一個新戰場。

很明顯，這回并沒有出現京東、阿里獨大的局面，阿星在IT桔子上搜索“母嬰”發現有833家公司，當然這幾年大受資本追捧還是頭部這幾家：

1.蜜芽創始人劉楠從淘寶店買母嬰類消耗最高頻的單品——紙尿褲創業，很快成為紅杉、真格等知名VC投中的獨角獸公司，在2017年再次宣布獲得1億美金E輪融資。

2.從阿里旺鋪銷售團隊中出來創業的85后張良倫所創辦的貝貝網很快崛起，貝貝網在2016年獲得1億美金融資。

3.很多人接觸代購及跨境電商平臺就是從奶粉開始的，母嬰垂直類跨境電商平臺寶貝格子2016年獲5200萬融資。

4.創辦近10年寶寶樹一直在做社區，在風口之上上線了美囤媽媽電商平臺，并在2016年獲得復星逾30億元巨額融資。

在2017年母嬰電商并沒有前兩年關注那么高，市場似乎進入理性狀態，不再具備話題性。但與其他垂直電商生存的艱難處境相比，至少市面上幾家頭部項目還是能在3萬億賽道里生存下來的，會比其他很多行業電商要好很多，一些家長同時裝了多家App，有打折促銷就去哪家，盡管提“消費升級”，但這些促銷手段依然是還能湊效的，并且不同層級的家庭需求也會有差異，加大了多個母嬰電商項目存活率。

二、母嬰平臺的去電商化與擁抱社群行業趨勢明顯母嬰平臺的盈利模式除了流量比較大的社區如寶寶樹、媽媽幫、以及工具化應用如親寶貝等，可以有廣告收入以外，主要還是靠電商模式。原來主打母嬰電商平臺也在“去電商化”，甚至不再提“母嬰電商”了，如貝貝網CEO張良倫更多是提“新母嬰”，感覺是帶有“新零售”的影子；寶寶樹在通稿中把行業稱之為“母嬰家庭業”而非是母嬰電商。

從App改版來看突出了內容、社群運營的重要性，比如蜜芽的“蜜芽圈”、貝貝網首頁的“育兒”和“親子”、寶貝格子首頁的“格子圈”、“媽媽去哪兒”的“圈子”運營；以及美囤媽媽本身就是從“寶寶樹孕育”社區之中孵化出來的。阿星認為這一行業趨勢的原因如下：

1.“垂直電商”的故事不好講了，雙巨頭壓陣，其他基本是陪跑，并且網易嚴選、考拉、唯品會等都把母嬰作為主打品類在做，競爭愈發激烈了。

2.雖然母嬰消費與其他消費相比來說相對高頻，但在母嬰購買人群之中，活躍度相對于知識學習、社區分享交流、育兒家庭記錄（俗稱“曬娃”）等來說相對低頻；完全只做電商平臺，用戶的活躍度和粘性還是比較低。

3.做社群和內容的好處在于能夠給用戶不斷打上標簽，比如用戶加入武漢媽媽圈、高齡產婦群等，基本的用戶畫像就出來了，便于后續電商平臺做個性化商品推薦，大大提升用戶的復購率。母嬰行業用戶需求是隨著孩子長大發生變化的，所以平臺的用戶畫像往往還要不斷跟進品類擴充以及庫存預訂數據的重要依據。

4.如果強調是電商那就只能做線上業務了，貝貝網計劃在2018年做線下門店、寶寶樹正進軍早教市場與美國費雪集團合作進一線城市做社區的早教中心，棋越下越大，發現階段已經不一樣，母嬰電商概念開始有些過時了。

（母嬰市場線下連鎖店市場分布圖）

再加上，前幾年母嬰電商的野蠻生長，媒體曝光了一些跨境電商以次充好的套路，母嬰用品購買者對品質問題容忍度極低，相應行業投訴率居高不下，可能一說自己是電商，就會有寶媽寶爸心理有所抵觸和防備。

電商社群化是用戶流量盤活、以及建立信任的開始；而母嬰用戶由于共性比較強，社群參與度也相當高，流量非常驚人。

三、母嬰行業產品邏輯能給線上家庭消費平臺帶來的啟示這段時間阿星和朋友聊天說母嬰行業的產品邏輯，其實互聯網+房產是可以借鑒的，因為買房子和生孩子相關的消費都有強剛需、重決策、分階段、嚴重依賴信息的共同特征，并且這兩個消費是不能外包的，任何一個“小白”都得從零開始學起，要走很多彎路，如果有人則更好，如果互聯網能夠把這些“經驗”標準化，一定會極大提升行業效率。無論是房產還是母嬰類，其后市場的鏈條都非常的長，成為其他很多行業的“入口”或“接口”，潛力可謂無限大。

與很多家庭消費不同的是，母嬰行業的互聯網化程度已經相對比較高了，并已經找到合適的商業模式，變現能力超強，能從母嬰電商及社區之中找到某種適合家庭大商品消費的精髓部分，才是最有價值的。

以做產品的原則來做內容，營銷學上定義“產品是滿足人需求的東西”，如果一則內容不能滿足人的某項特別的、具體的需求則是多余的，其實很多行業可以借鑒母嬰平臺類似寶寶樹搭建屬于本行業“知識百科”，把買手的購買經驗以及遇到問題標準化，類似“房產百科”、“裝修百科”等市面上內容都比較零散，但是流量非常大。

不要對社群抱過高期望，但是不能放棄做社群，用戶進的社群越多，則用戶屬性就越清晰，積少成多、集腋成裘，用戶在平臺上活躍度越高，就能為平臺沉淀出更多可供分析的數據，只有不斷積累了存量用戶，一個App才有價值，來的新增用戶都流失了，平臺也對用戶一無所知，是很難真正做大的；否則是巧婦難為無米之炊，沒有自己用戶數據也是白搭。

用戶在平臺內消耗有價值的內容越多，則決策信任成本越低，反之，一定是KOL（意見領袖）等生產的PGC內容，來帶動普通用戶的UGC內容，甚至一些母嬰平臺如寶寶樹、寶寶知道等還在引入兒科、婦產科等專家大夫做知識付費，已經成為隱形的知識付費平臺；在母嬰電商平臺之中已經開始加大對媽媽紅人、醫生紅人吸引力度，從而降低流量成本。筆者預見，在2018年，房產、汽車、旅行等市場專業領域的自媒體模式會成為新的商業基礎之一。

阿星說：電商成交本質上依賴信任，淘寶、京東早就在做內容和社群，只是沒有像母嬰行業這樣明顯，而對于母嬰來說，更是慢慢做內容才能有快速的成交，只想怎么做轉化、找流量最終還是沒有立足于用戶需求，專心做內容和社群運營的消費平臺未來不僅僅是用戶流量池，還會真正成為競爭的壁壘。