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目前這個品類的營銷，基本針對的是準媽媽和0-3歲寶寶的媽媽;而目前銷售的渠道，三大主流是賣場、母嬰店和網絡商城，那么三個問題就浮現出來。

誰是真正的消費者?能否找到更高的產業鏈?怎么玩電子商務?能搞懂這三個問題，那么你一定能在紙尿褲領域取得非凡的成就。

誰是真正的消費者?

使用者我們都知道，就是那個寶寶。但消費者究竟是誰?媽媽?爸爸?還是爸爸媽媽的爸爸媽媽?還是月嫂保姆?

現代中國父母基本都只有一個娃，各種不懂之余還十分忙碌，于是帶孩子的基本都是爺爺奶奶公公婆婆和不同階段的保姆，那么孩子用啥紙尿褲到底誰更有影響力?要知道這個小皇帝可是引起了各方強烈的爭奪，看上去是父母埋單，但家里老人保姆如果說用著不好，那是否就會更換?

另外，大家都在抓著懷孕媽媽和媽媽為第一甚至唯一的要點，但要知道還有廣大的準孕媽媽。我們是否有花過心思去關懷和了解她們的需求?與其等著她們來尋找，我們能不能走出去幫助她們了解更多?

另外還有爸爸，這年頭到底有多少爸爸帶孩子?尤其是高端市場，爸爸的參與度是否會提升很多?“爸爸去哪了”播的如此熱火朝天，是否會掀起一輪爸爸帶孩子的熱潮?

有一些有質量的了解還是相當的重要，然后我們去考慮怎樣接觸到這樣的消費者。國外就有啤酒加紙尿褲促銷的經典案例，說不定哪天我們也能腦白金加紙尿褲呢。

能否找到更高的產業鏈?

當媽的都知道，管孩子各種復雜與忙碌。紙尿褲其實就是用著好省心的事情，相對于育兒諸多事項里面，按說應該是相對比較不重要的事情。兒童健康、兒童教育應該是更加重要且緊急的事情。換句話說，紙尿褲做再好也不能說明我們懂孩子，但兒童健康和兒童教育行業的專家就可以說自己懂孩子了。

如果不從今天某個渠道的生意份額劃分，而從對兒童的重要性劃分，其實真正的紙尿褲專家還不是那些坐在實驗室里面研究繼續或者像我們這樣研究消費者的，而是從事兒童健康兒童教育的專家。而從產業鏈來說，如果把紙尿褲從消費品納入到兒童健康教育范疇里面的一環的話，那會怎么樣?

我就大膽假設一下，今天中國的拉拉褲市場還很小，眼中落后于含印度在內的周邊國家，為什么?因為大家根本不覺得需要拉拉褲。站在一個消費品的角度去推消費品，消費者無法接受。但如何明天兒童健康專家跑出來說拉拉褲有助于嬰兒髖部發育，后天兒童教育專家跑出來說拉拉褲有助于培養小朋友良好習慣，再后天各大育兒早教機構幼兒園也開始普及這樣的觀念，那會怎樣?這可是中國，至少趕超個印度完全不成問題(中國2%消費者使用拉拉褲，對比印度20%)。我沒有了解過，但我猜日本這方面的教育是很完善的。同樣的，不同類型的紙尿褲如果能納入到更高的產業鏈環境，那又會是怎樣的狀況?至少我很期待有人能做得出來，未來月子中心，早教機構，又會是很重要的環節。

怎么玩電子商務?

今天電子商務上的產品五花八門。淘寶火了一大批不知名的制造業，而天貓和京東等平臺興起后，各大品牌刮起了O2O的旋風。

每個品牌其實在網上的定位不太相同，小品牌，做的是差異化，細分，做的是大品牌還沒做或者做不了的事情。但大品牌呢?不做，肯定是不行的，但怎么做就很傷腦筋，如果和線下做一樣的，價格很容易出問題。砸價格其實是被平臺綁架了的惡果，線上打擊線下實在是無奈之舉。前有李寧經銷商倒了一大批線下大商元氣，現有各種線上線下比價影響線下平臺以及供應商的利潤。如果做不一樣的?又難以取舍，紙尿褲尤其如此。本來就沒幾個子品牌，只做個別盤子太小，生產線又不允許專門單獨的生產。

要稍微回答這個問題，我們得現考慮一下為什么網商虧錢做價格。都知道沒幾個網商現在是賺錢的，大多數網商的日子是苦不堪言，現在其實都是拼未來的現金流，IPO，一定得把盤子做大，把量做上去，才能有現金流去融資(現金流，簡單理解就是龐大的應付賬款，1-2個月的賬期。生意盤子越大，這個現金流會越大)。于是為了快速讓消費者從線下到線上來，為了挖其他網上平臺的消費者，價格成了最簡單粗暴但有效的方法，而知名品牌的敏感單品成為了最理想的降價單品的選擇。

但網商們都不傻，真正要燒錢熬得下去熬到第一才能擁有現金流和IPO的機會，但畢竟機會還是太少，途中死的是一片一片。才看到一篇文章說的58同城燒贏趕集網的故事，一個成功IPO企業的背后，基本都有一個大的以及數不清的小的墊腳石。價格，是為了生存不得不做，但同時任何能帶來利潤的事情，他們是絕對不會放過的。

其實撇開價格，電子商務還有一個絕對的優勢，就是讓消費者變得更懶�？催^一個故事，一個小區便利店通過“一根蔥”，成功地讓小區的消費者變懶以實現生意的壟斷(這個便利店，即使你買一根蔥也送貨上門，當你習慣了這樣的便利后，很多東西就都電話購物了)。誰會希望提著那么大的紙尿褲從門店走回家里?如果還拿著別的東西，真的很麻煩。而電子商務，送貨上門，方便。當真的用習慣以后，即使價格一樣，甚至更貴，相當一部分消費者為了方便，還是愿意在網上買。

那怎樣才能不通過價格成功地讓消費者變懶呢?我覺得還是依托在數據分析以及送貨上門那個師傅身上(不知道京東自建物流有沒有考慮這個因素)。某個消費者網上購物的數據，基本可以分析出她/他目前的網上購物的需求，這其中肯定是有機會的，但需要一個她能信得過的銷售人員和他溝通，發掘和確認。例如網上買奶瓶，買嬰兒服裝的消費者，應該也需要用紙尿褲，沒買的原因可能是擔心質量，可能也是不了解。如果這時候送貨上門的小哥能給一份定制的購物推薦(源自數據分析)，并提供一定的建議的問題解答，甚至都不用消費者再上網點了，直接PDA下單，生意機會是不是就來了呢?而在這樣的趨勢下面，紙尿褲應該做些什么呢?相信很多人都考慮過這三個問題，新時代下誰能從這三點出發，誰就是贏家。