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    母嬰店店員有時很尷尬，做了一兩年可能都還是“門外漢”，對行業、顧客、專業知識、銷售技巧等感到迷茫，更不用說業績了，但為何迷茫？如何更快地告別迷茫，獲得高薪？

一、入職3知

入職時，導購應該知道什么？筆者認為入職時需要總體了解母嬰店，比如產品結構、品類、分區、價格等，這階段目標是：在門店做好3知：

1知：商品名稱？

入職員工需要知道母嬰店是做什么的?有哪些類型產品？建議對門店的認知。比如食品、紙品、用品、棉品、洗護、車床、玩具等；談到食品，如奶粉、輔食、營養品、小食品等；談到奶粉，如進口奶粉、國產奶粉，牛奶粉、羊奶粉，通路奶粉、自有品牌等；都要有個大概的認知。

2知：產品在哪兒？

入職員工需要有一個門店的區劃概念，即哪些位置或區劃放置哪些商品，比如食品區在哪兒、紙品區在哪兒、日用洗護在哪兒、車床玩具在哪兒等，這個相對宏觀，做到顧客進店找產品時能準確指引，簡單溝通，自己想了解產品時能隨手可取，這個增強對門店的感知；

3知：產品零售價？

這個多發生在顧客要結賬或要購買時，隨口問/說下：“這個多少錢？”，“這么貴��！”等時，要合理應對，比如，“姐，**產品原價98元，今天做活動是78元”。新店員要有一個價格的預知能力。

這個階段的考核就是不斷詢問、抽問

①商品的種類及名稱   ② 具體產品的具體位置 ③產品的大致價格

并以此判斷員工對具體事情的反應，主動性和學習能力，做出員工是否繼續使用的甄別。

二、進階3會

1會：產品屬性

導購需要了解產品名稱、品牌故事、分類、國別、材質、USP獨特賣點等；進而會跟顧客做出介紹和講解；比如益生菌具有調節寶寶腸道菌群環境，改善便秘、腹瀉等的作用，可以推薦給相應的顧客群體。OPO結構油脂容易消化吸收，可以推薦含OPO的奶粉給腸道脆弱的寶寶。

2會：適宜人群

適合群體，進而通過消費群體判斷哪些產品可以作為連帶銷售的范疇，可以跟顧客講解為什么使用；各種產品適合哪個群體必須了解，比如紙尿褲各型號的對應，奶粉段位的對應，輔食的對應等；

3會：推薦技巧

顧客心理了解，需求挖掘、產品推薦技能、異議處理技能、成交技能等，進而匹配產品和顧客需求，這是一個不斷提升的過程，需要形成很多銷售成功和失敗的案例。

用法，當你迎接顧客時，需要判斷顧客的大致類型，顧客能給你留出的推薦時間（是否閑逛，是否急著要走），同時挖掘顧客需求，否匹配他們最需要的產品，準確告知產品屬性，有效推薦產品給他，同時通過交流發掘更多的次需求，將適宜的產品進行連帶銷售。

    比如一個初次購買2段奶粉的媽媽，可以通過寒暄了解寶寶的成長狀況，腸道、免疫力是否正常，對營養的需求，月齡，以及喂哺習慣，推薦對應的奶粉品牌，同時詳細詢問，確定添加的何種輔食，是否缺乏鈣鐵鋅，怎么補充的，是否有季節性商品如濕巾等的需求，是使用的何種紙尿褲，歡迎在店內購買，建立顧客檔案，進行售后維護等。